國(guó)内護膚品銷售渠道分(fēn)析

國(guó)内護膚品銷售渠道分(fēn)析

就(jiù)國(guó)内品牌而言，洗發水沐浴露由于寶潔、舒蕾等壟斷品牌的封殺，無法拉開價格差距，象200ML的洗發水零售價集中聚焦在10元-25元之間，利潤空間有限，導緻了銷售渠道的相(xiàng)對單一，在城(chéng)市集中于傳統百貨商場和超市賣場，在農村則在廣大(dà)小店(diàn)鋪。
    而護膚品則不一樣，由于消費對象需求的多樣化，國(guó)内護膚品的價位差距較大(dà)，同一規格功效的産品，價格從(cóng)5-80元不等（不包括美容院線的産品），特殊功效的祛斑産品價格甚至突破100元。較大(dà)的利潤空間、個性化的市場，給諸多品牌提供了廣闊的舞台，表現在銷售渠道上，魚有魚路(lù)，蝦有蝦路(lù)，精彩紛呈，但(dàn)主要集中在六大(dà)渠道：商場專櫃、大(dà)賣場、超市、專賣店(diàn)、美容院、直銷等。在國(guó)内護膚品的銷售中，商場專櫃、大(dà)賣場、超市、專賣店(diàn)四分(fēn)天下，但(dàn)從(cóng)全國(guó)範圍而言，在二類以下的市場目前銷量主要産出在商場專櫃和專賣店(diàn)，随着大(dà)賣場、超市的逐步發展，這兩者的銷售量在近年(nián)内将會有大(dà)幅度攀升。
    1、商場專櫃
    高檔次定位，決定了在一二類市場已開始逐漸将銷售空間讓位與國(guó)際品牌和合資大(dà)品牌的現狀，但(dàn)由于消費需求的多層次性，國(guó)内護膚品名牌在商場專櫃與國(guó)際************仍會出現一定時間的共存局面；在三四類市場，護膚品銷售仍集中在商場專櫃，在3年(nián)以内這種格局不會有太大(dà)變化。這也是以三四類市場爲目标的國(guó)内護膚品廠(chǎng)家，應該重點考慮的售點。
    2、大(dà)賣場超市
    高速發展以及大(dà)衆消費的定位，使得(de)護膚品在該場所的銷售業績令人(rén)振奮，并逐漸成爲國(guó)内護膚品名牌在一二類市場的銷售主要渠道。2002年(nián)小護士、東洋之花等品牌均已作(zuò)出全面進軍超市大(dà)賣場、開展大(dà)賣場營銷的決策，這也将大(dà)大(dà)加速國(guó)産護膚品銷售超市化的進程，并逐漸波及到三四類市場，成爲護膚品銷售的主渠道。決定進入一二類市場的護膚品廠(chǎng)家，必須根據大(dà)賣場超市的銷售特點進行營銷戰略的調整。
    3、專賣店(diàn)
    以私人(rén)經營爲特征的化妝品專賣店(diàn)近年(nián)來(lái)在全國(guó)範圍都(dōu)有大(dà)幅度增長，尤其在東北遼甯等地，麗都(dōu)百貨、遼西日(rì)化等以專賣店(diàn)爲主業，已經開始發展化妝品專賣店(diàn)連鎖，獨霸一方。在浙江甯波面積僅100平米的一個專賣店(diàn)，無品牌知名度的禦芝堂的碧艾系列護膚品月銷售一度在4萬元以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過杭州大(dà)商場的形象專櫃銷售額。專賣店(diàn)希望有足夠的價差以實現高利潤，對品牌知名度和營銷支持的要求不高，這正解決了國(guó)内諸多護膚品廠(chǎng)家欠缺品牌運作(zuò)實力、不願承擔市場風(fēng)險的尴尬。廠(chǎng)商各取所需，專賣店(diàn)的前景看(kàn)好。
    4、不可(kě)忽視的小經銷商通路(lù)
    小經銷商是指一些自(zì)有資金不雄厚（大(dà)部分(fēn)資金在15萬元以下），業主具有兩年(nián)以上操作(zuò)日(rì)化或其它日(rì)用消費品的終端經驗，有強烈創業欲望和激情，護膚品的高利潤吸引了他(tā)們的介入。與專賣店(diàn)通路(lù)類似，他(tā)們操作(zuò)偏重終端人(rén)員(yuán)促銷，對品牌知名度的要求不高，更注重利潤；不同的是專賣店(diàn)營銷爲單點銷售小經銷商爲區域多網點銷售，以向零售商場專櫃、超市供貨或買斷櫃台經營的模式擁有較多數量的網點。小經銷商現象在全國(guó)範圍内已成爲一種普遍現象，呈現勃勃生(shēng)機(jī)。
    5、專賣店(diàn)和小經銷商對産品選擇的要求
    毛利要求較高，進貨價格在零售價的3-4折甚至更低；利潤的隐蔽性，同一品牌在同一區域的經銷點不能過多，如(rú)在縣級市場最好獨家經營；包裝要精美，有賣相(xiàng)，有賣點可(kě)以讓專賣店(diàn)銷售人(rén)員(yuán)向顧客推銷；品種較齊全，從(cóng)潔膚護膚到特殊護理(lǐ)，品種一應俱全。