經銷商：從(cóng)單打獨鬥到抱團成長

經銷商：從(cóng)單打獨鬥到抱團成長

二十年(nián)之前，那時還(hái)是賣方市場，隻要有産品就(jiù)不愁賣，經銷商各自(zì)霸占山(shān)頭，賺錢賺得(de)不亦樂乎;二十年(nián)之後，市場悄然變臉，經銷商向上得(de)飽受廠(chǎng)家“壓榨”，向下遭受店(diàn)家抱怨。實力強的經銷商占得(de)話(huà)語權，越做越大(dà);資曆淺的經銷商四處碰壁，或苟延殘喘，或憤而轉身(shēn)。多年(nián)的起起伏伏，其實也讓經銷商們明白(bái)了一個道理(lǐ)，抱團取暖，有時候遠(yuǎn)比孤軍奮戰來(lái)得(de)輕松。
　　5月19日(rì)，臨沂市工(gōng)商聯日(rì)用化妝品商會成立，數百名經銷商到場祝賀。對于他(tā)們中的很多人(rén)來(lái)說(shuō)，商會就(jiù)像“家”，在外漂泊多年(nián)後，終于找到了歸宿，找到了爲自(zì)己遮風(fēng)擋雨(yǔ)的庇護港灣。
　　今天，在上下遊夾逼下，經銷商不得(de)不轉變以迎合市場，重新找到自(zì)己的定位與生(shēng)存空間。在經曆了多年(nián)的起伏，變化過不同的身(shēn)份啊，即使是再風(fēng)光(guāng)的經銷商也應該看(kàn)清冷(lěng)靜(jìng)看(kàn)待眼前的利益，“别人(rén)的今天就(jiù)是自(zì)己的明天。”
　　被剝奪的話(huà)語權
　　從(cóng)十年(nián)前的風(fēng)光(guāng)無限，到如(rú)今的憤然出走，青島萊西的經銷商呂肖偉在遺憾中完成他(tā)人(rén)生(shēng)的又一次轉變。當初，初生(shēng)牛犢不怕虎的他(tā)放(fàng)棄了被分(fēn)配的工(gōng)作(zuò)轉投日(rì)化行業，如(rú)今，他(tā)卻被這個行業抛棄了。
　　“我代理(lǐ)這個品牌已經8年(nián)了，沒想到從(cóng)前年(nián)開始，它先是壓貨，再是增加任務，去(qù)年(nián)年(nián)前又說(shuō)沒完成任務，取消了我的代理(lǐ)權。8年(nián)前它可(kě)是個名不見(jiàn)經傳的小品牌，如(rú)今做大(dà)了，就(jiù)把我們給甩了，太傷人(rén)了。”呂肖偉的經曆隻是目前代理(lǐ)商現狀的一個剪影(yǐng)。
　　店(diàn)大(dà)欺客是不變的真理(lǐ)。不少企業自(zì)己都(dōu)承認，他(tā)們更喜歡有實力和有态度的代理(lǐ)商，有實力的能幫你(nǐ)把品牌運營好，沒實力有态度的能對你(nǐ)死忠。而面對像呂肖偉這類夾縫中的一群，雖然與品牌一起走過來(lái)，但(dàn)成長速度明顯低于品牌，滿足不了品牌的需求。他(tā)們又做慣了大(dà)品牌，看(kàn)不上新生(shēng)品牌，就(jiù)這樣不上不下，逐漸被邊緣化。用廣州高倩國(guó)際日(rì)用品有限公司的營銷總監梁玥的話(huà)來(lái)說(shuō)，他(tā)們就(jiù)是骨子裡(lǐ)向往陽春白(bái)雪，奈何自(zì)身(shēn)實力不濟。
　　如(rú)今，大(dà)經銷商挑品牌，小經銷商被品牌挑，能夠掌握話(huà)語權的每個地方也就(jiù)那麽一兩個，正所謂“十年(nián)河東十年(nián)河西”，大(dà)經銷商也知道，未來(lái)會不會被品牌抛棄，他(tā)們也說(shuō)不清，與其苦苦在企業身(shēn)上掙紮，不如(rú)自(zì)己聯合，掌握主動權。
　　浮躁的市場需要“規矩”
　　化妝品行業的浮躁衆所周知，臨沂化妝品商會會長趙貴梅說(shuō)，臨沂市化妝品産業近年(nián)來(lái)受困于行業特殊性的現實存在，一直在“散、慢(màn)、舊”的狀态下徘徊不前。臨沂作(zuò)爲僅次于義烏的現代商貿物流城(chéng)，現在由于部分(fēn)商家的不良經營，銷售假貨，竄貨，哄擡價格，導緻臨沂整個化妝品行業聲譽受損。
　　成立商會或許不能在源頭上解決這些問(wèn)題，但(dàn)是至少可(kě)以把這些無良經銷商隔絕出去(qù)，從(cóng)自(zì)身(shēn)開始爲先臨沂打造一個“純淨”日(rì)化行業圈。
　　據悉，在商會成立的章(zhāng)程裡(lǐ)明确貴規定了會員(yuán)文明誠信經營、維護會員(yuán)合法權益的義務，并對會員(yuán)的職責和業務範圍做了清晰的劃分(fēn)。
　　“無規矩不成方圓”，經銷商如(rú)今面臨的困境，多少有點當年(nián)咎由自(zì)取的意味。如(rú)果當初不是各自(zì)爲政，隻看(kàn)着自(zì)己的一畝三分(fēn)地，如(rú)果不是被利益蒙蔽了眼睛，也不會自(zì)亂了陣腳，如(rú)今成爲刀闆上的魚肉，任廠(chǎng)家、終端夾逼。
　　趙桂梅告訴《洗滌化妝品周報》記者，商會的成立，就(jiù)是要爲化妝品産業攸關企業提供交流學習的平台、幫助會員(yuán)開拓市場、提供法律服務、當好橋梁和紐帶。
　　抱團取暖 謀求出路(lù)
　　個人(rén)再強大(dà)，也終歸是個個體(tǐ)，衆人(rén)拾柴火(huǒ)焰高。經銷商除了自(zì)身(shēn)的發展，還(hái)應該聯合起來(lái)的，比如(rú)組建經銷商聯盟或協會等。
　　在其他(tā)行業，經銷商早就(jiù)開始成立各種組織以團體(tǐ)的方式謀求更多的出路(lù)，但(dàn)是化妝品行業類似的組織，像是商會卻不多或是不強。趙桂梅認爲，一直以來(lái)，化妝品行業各自(zì)爲戰，競争激烈，很難融合，再加上當地政府如(rú)不支持商會，化妝品商會就(jiù)很難組建，也無法做大(dà)做強。但(dàn)這種“抱團取暖”的方法卻是行業進入高速發展期的必然趨勢。
　　例如(rú)在先于化妝品行業起步的櫥櫃、廚電行業，經銷商就(jiù)開始聯合做廣告，聯合促銷。整合資源，共享平台，相(xiàng)互交流，共謀發展，這既是出于行業發展的需要，也是經銷商自(zì)身(shēn)發展的需要。
　　來(lái)自(zì)于廣州的劉俊彬已經在臨沂市經營化妝品多年(nián)，他(tā)笑(xiào)稱自(zì)己是半個臨沂人(rén)，但(dàn)當初剛來(lái)到這裡(lǐ)時，由于長期的封閉式思維制約，商戶間交流少，再加上是外地人(rén)，時常受到排擠。所以對于能夠爲經銷商提供一個公平、公正的交流平台的商會模式，他(tā)感觸最深，“盡管大(dà)家在一個地方做化妝品生(shēng)意，但(dàn)品牌、經營方式不一樣，還(hái)是有很多地方可(kě)以互相(xiàng)交流學習的。現在隻要你(nǐ)願意，符合條件(jiàn)，就(jiù)能在這裡(lǐ)得(de)到信息，共享資源，交流經驗。”
　　毫無疑問(wèn)，商會對于經銷商未來(lái)的發展有很大(dà)的影(yǐng)響。趙桂梅說(shuō)，商會将爲經銷商未來(lái)的發展，提供最前沿的信息，更貼切的交流，更有力的保障，更強的抗風(fēng)險能力，對于整個化妝品行業的發展，有着更深遠(yuǎn)的意義，每一個會員(yuán)都(dōu)可(kě)以從(cóng)這個平台上感受溫暖，不在孤軍作(zuò)戰。以求在不溫不火(huǒ)的市場中以團體(tǐ)的方式謀求更多的出路(lù)。